Los productores de cine y los ejecutivos de los canales de televisión, si bien están siempre buscando nuevos proyectos, nunca tienen tiempo para evaluarlos.
Sobran los casos de guiones que se quedan meses, empolvándose, encima de los escritorios de quienes tienen el poder de concretar un sueño. Por contra, también se sabe de proyectos que despegaron gracias a un pitch de pocos minutos.
El pitch es una praxis muy común en la industria audiovisual (y no solamente en ella) y consiste en “lanzar” una idea (léase también historia, proyecto etc.) con tanta habilidad retórica que el que escucha –habitualmente una persona poderosa– desee concretarla.
Una de las mejores escenas de Argo, la última película dirigida por Ben Affleck, trata de un pitch cinematográfico donde lo que está en juego es la vida de siete personas.
Coproducida por el mismo Ben Affleck y George Clooney, Argo es una historia basada en hechos reales y narra los detalles de la “Operación Argo” liderada por un agente de la CIA que, sin derramar una sola gota de sangre, logró salvar la vida a seis diplomáticos de EE.UU. en el marco de la trágica crisis de los rehenes en Irán, en 1979.
En la escena a la que me refiero, uno de los diplomáticos estadounidenses trata de convencer a un policía iraní bastante enojado de que él y sus compañeros son cineastas canadienses y de que se encuentran en Teherán en búsqueda de locaciones para filmar una película de ciencia ficción titulada Argo. Mientras el policía revisa los pasaportes (falsos) de todos los supuestos cineastas, se escucha el último anuncio del vuelo, única esperanza de salvación para todos.
La tensión está al límite y el diplomático canaliza todas sus energías y miedos en un pitch simplemente perfecto: no solo resume brillantemente la trama de la (falsa) película, sino que es capaz de transmitir a su público –hostil y peligroso– una visión y de hacerle partícipe de una experiencia. El policía llama al estudio de Hollywood que, cómplice de la CIA, finge estar a cargo de la producción de Argo y, una vez comprobado que los cineastas no mienten, los deja subirse al avión que les devolverá la libertad.
En un apéndice más distendido de la escena, vemos como los policías –conversando sonrientes y con los storyboards y afiches de Argo en mano– se siguen imaginando el resto de la película: en síntesis, una muestra ejemplar de lo que debiera esperarse de un pitch.
Siguiendo con los ejemplos metacinematográficos, ¿cómo olvidar el pitch que interpreta Michael Corleone en El Padrino? Don Vito ha sido víctima de un atentado y su hijo Michael plantea al resto de la familia la idea de vengarse, lo cual implica matar también a un policía. Los Corleone se oponen, pero Michael les propone “a terrific story”: ni las otras familias, ni los políticos y jueces se opondrán al asesinato de un representante de la ley, siempre y cuando en las páginas de los principales diarios se cuente que el policía era un corrupto traficante de drogas. En el pitch de Michael, si bien no está ausente la dimensión emotiva, domina la lucidez de la estrategia: “it’s not personal, it’s strictly business.”
Por suerte, la supervivencia de la mayoría de nosotros no depende de la eficacia de un pitch, como en el caso del diplomático de Argo o de Michael Corleone, pero pueden presentarse ocasiones en las que nuestra vida profesional sí puede depender de un buen pitch. Y esto ocurre no solo en ámbitos estrictamente creativos –un guionista que quiere venderle su historia a un productor, un publicista que necesita conquistar un cliente para una nueva campaña– sino también en el mundo de los negocios; y más cuando se trata de negocios innovadores.
Los dos pilares de un buen pitch son la capacidad de transmitir una visión y de hacer vivir una experiencia; para eso es indispensable una solida y lucida estrategia retórica, que sea capaz de estimular simultáneamente en el que escucha el lado izquierdo y derecho del cerebro: no se trata de vender un sueño romántico, sino un proyecto apasionante y viable.
La emoción es un ingrediente muy importante y hay que saberla contagiar por medio de un vocabulario claro y preciso y de un lenguaje corporal eficaz, donde el contacto visual es clave.
Asimismo, hay que saber indicar el sendero que llevará al éxito: un sendero no exento de riesgos pero real, donde es necesario que conceptos menos poéticos como, por ejemplo, cash flow o fundraising se roben el escenario, por lo menos, por un tiempo.
Toda innovación, sea en el ámbito artístico, tecnológico o empresarial, es una apuesta y el arte del pitch será capaz de generar un ambiente de confianza donde todos –guionistas y productores, ingenieros y diseñadores, gerentes y accionistas– sientan la urgencia de apostar.
Vicenzo Gratteri
Director del Máster en Guión y Desarrollo Audiovisual MGDA, Universidad de los Andes, Santiago de Chile (Chile)
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